本文来自微信公众号：劲旅网，作家：陈杰tigereat曼谷 人妖，剪辑：壮壮，题图开端：AI生成

前两天劲旅君作念本年暑期旅游市集调研的时间遭遇一又友H君。

对方是一个90后，在旅游圈摸爬滚打近10年，先前在OTA作念旅游销售，其后在上海创业当雇主，是疫后第一批干旅游门店的东说念主之一。

鉴于本年旅游市集出现的攻击性耗尽大落潮，劲旅君注重翼翼抚慰他：大环境如斯，无谓心焦，熬往时就好了……

谁知H君诡秘笑说念：我这两年其实赚到钱了你坚信么？

劲旅君倒有点吃惊，这个暑期“低迷旅游耗尽+跋扈行业内卷”，让不少旅游细分范畴感受到了压力，赔本赚吆喝的情形更是成为常态，更何况H君干的又是在全球眼里额外苦逼的旅游门店生意，这让“赚到钱了”四个字听起来反而崭新。

打趣几句后，H君厚爱评释，自家旅游门店简直生意可以，他致使向劲旅君裸露了详实筹划数据：

往时12个月，其所筹划旅游门店逾额完成销售观点，完成率165%，毛利率12%傍边，一年内投资回本，去除东说念主工、房租等硬资本，撤废全面盈利。

这是否仅仅个例？

H君摇头，据他所知，华东地区完成致使逾额完成观点销售额的同品牌旅游门店就有大几十家。按此比例推算，仅华东区域万里长征各品牌旗下的旅游门店中，完成致使逾额完成观点销售额的至少有大几百家，也即是说疫后第一批回来干旅游门店的东说念主中，简直有东说念主真材实料地赚到钱了。

一直以来，旅游门店被行为是夕阳产业或逾期产能，蓝本以为疫情冲击之下会透顶调谢，没猜度这门生意反而越来越火，这到底是为什么？

一

旅游门店是一门好生意嘛？

劲旅君立地在共事和一又友中看望一圈，发现险些莫得东说念主在旅游门店耗尽过。好奇的是，旧年于今国内旅游门店数目不但莫得下落，反而爆发式增长。

公开数据自满，携程系旅游门店（携程旅行、去哪儿网和百事通）照旧破碎6000家；众信旅游刚刚官宣旗下旅游门店逾越1500家。旧年才告示涉足旅游门店业务的同程旅行，其新签约旅游门店数目已接近600家。

劲旅君一又友圈里，万里长征旅行社的雇主们每天皆在晒今天又新增了若干家旅游门店。

供给的增长背后势必是需求的刺激。问题是，到底谁还对旅游门店有如斯繁华的需求？

“旅游门店看似是不起眼的土生意，但在C端和B端可一直是香饽饽”。

Y君从事旅游门店业务多年，他向劲旅君评释，你和身边的东说念主莫得生意过旅游门店，那是因为你们这些习尚互联网耗尽的东说念主压根不是旅游门店的观点用户群体。以国内头部OTA们旗下旅游门店用户为例，按真理来说，同品牌旗下线上和线下渠说念用户类似度一般会额外高，关联词确切的用户类似度最低仅为4%，最高不逾越15%，平均10%傍边。

也即是说，逾越90%的OTA线上用户从不去同品牌线下旅游门店耗尽。

线下旅游门店当下中枢用户主要有两大类：

中老年东说念主

企业机构

五环内的年青东说念主经常高估国内各人尤其是中老东说念干线上耗尽比例。客不雅来说，除了一小部分高知中产中老年东说念主外，国内习尚线下耗尽的老年东说念主至少有好几亿，他们是中国耗尽市集信得过的基本盘。

企业机构需要天真变通的旅游定制化作事，包括企业团建、客户酬报、会议会展等，而且它们关于采购合规要求严格。这些破碎且繁琐的细节，依靠线上作事压根无法完整撤废的。举例，有企业采购旅游居品需要招投标，大企业可能会有TMC作事，中小企业照旧找个靠谱的旅游门店更合算。

市集有需求，B端就有行径。

旅游门店恰正是深远这一存量市集当下独一且有用的捏手，亦然OTA和旅行社疫后跋扈扩展旅游门店的径直原因。

针对上述观点耗尽群体，旅游门店可以分歧为三大主流门类：

社区商超旅游门店（针对中老年东说念主群，主打作陪式作事）；

CBD商圈旅游门店（针对散客和新客，主打濒临面作事）；

写字楼类旅游门店（针对企业机构，主打对公商务作事）；

对OTA战术布局来说，旅游门店还有两个容易被漠视的潜在附加值。

一方面，旅游门店不才千里市集和线下能有用扩大企业品牌影响力和敕令力。试想一下，在一个小县城的黄金地段开一家旅游门店，一块硕大的OTA品牌牌号兀立在那，这曝光遵守不远比在当地砸几十万、几百万投线上告白性价比更高？另一方面，旅游门店业务不但大略给OTA孝敬可不雅GMV，自己亦然一个可以盈利的业务。

既能挖掘线下存量市集，又能收获提高品牌曝光，旅游门店怎么不算个好生意？

二

旅游门店这样有赚头，天然蛊卦好多东说念主想去捞一把。

从入局要求来说，旅游门店是一个门槛不高的生意，最多几十万就能开一家旅游门店。以H君筹划的旅游门店为例，在上海的详尽投资资本如下：

房钱资本：0.6-1w/月；

装修资本：3-5w；

东说念主力资本：0.8w/月；

运营资本：0.2-0.4w/月；

除了一次性过问的装修资本，每年固定资本支拨20万傍边，按照毛利率10%贪图，每年完成200万元（每月完成20万元）的销售额就能保本，逾越的部分就算净赚。

“干旅游门店天然门槛不高，但好多东说念主漠视了一个进犯问题，这是一个宽进严出的行业。”

Y君示意，仔细不雅察可以发现，90%的筹划商只干一家旅游门店，筹划2家及以上的风毛菱角。这就与旅店加盟有额外大的不同，一个旅店筹划商投资三五家旅店是常态，而且一家旅店投资额度就有上千万，怎么投资额更小的旅游门店反而莫得大玩家？

“旅游门店实质上是个小个体户生意，比拼的是个东说念主才略。”Y君评释，这个行业关于筹划者有一项额外严苛的要求：销售资源获得才略。

在流量为王的时间，旅游门店筹划商要有额外深厚的销售资源积存和强悍的销售才略，才气确保旅游门店有联翩而至的生意。这背后深端倪荫藏逻辑在于，加盟品牌施行中给旅游门店带来的有用流量极为有限，传统旅行社如斯，OTA也不例外（毕竟OTA用户与旅游门店用户重合度极低）。

要是给这批本年赚了钱的旅游门店筹划商作念用户画像，会有以下昭彰特征：

有过旅游行业三年以上从业经历；

领有一些我方独家持有结识客户；

有持续获得新客户的念念路和策略；

有高效升沉存量及增量客户才略；

对旅游业发展前程长久保持乐不雅；

以OTA旅游门店品牌筹划商为例，80%是传统旅行社门店原来的筹划商；15%是旅游从业者，包括销售、导游、计调等；5%是跨界旅游行业的新东说念主。

H君表露，我方干了近10年OTA旅游销售，正是靠着攒下的一批结识老关系客户，才气洋洋万言将销售额干到这样高。

详尽国内旅游门店筹划情况，现在粗拙呈现“244形式”：

20%每年能完成/逾额完成观点销售额；

40%每年能完成60%到80%观点销售额；

40%每年能完成50%以下的观点销售额；

由于观点销售额经常要高于旅游门店的盈亏均衡销售额，具体额度字据城市有所不同，随意测算，40%每年大略完成60%--80%观点销售额的旅游门店中，很大一部分亦然盈利的，只不外是盈利额度不高。

从这个角度来看，唯独筹划商销售资源得力，旅游门店赚点小钱照旧容易的。

三

旧年以来，各方势力对优质筹划商的争夺愈发浓烈，尤以OTA最为凶猛。

劲旅君找同程旅行线下渠说念业务发展中心负责东说念主俞正桥聊了聊。他向劲旅君评释，筹划商关于品牌方的要求正在逐步提高，他们会从品牌、营销、工夫、作事、政策和居品这些维度多角度磨砺。

旅游销售渠说念具有先全国域性撤废，好多优质筹划商此前只可取舍土产货区强势的旅行社旗下旅游门店。然则跟着疫后OTA不才千里市集加快浸透，筹划商们关于品牌效应更强的OTA有了更浓厚的意思。毕竟一家顶着OTA名头的旅游门店老是要比顶着“XX国旅”的旅游门店看着更让耗尽者有信托感。

筹划商取舍OTA品牌，另一个中枢诉求是借助其互联网化才略撤废业务层面的升级迭代。举例，在营销层面，筹划商此前拓展销售资源主要依靠“情面世故”，然则在旅游耗尽大环境低迷的配景下，单纯依靠个东说念主关系获得订单愈发勤劳，必须要有更高效的营销技能协助。

针对这一诉求，俞正桥给出的处置决策是线上线下同步变革。

在线上，一方面，团队会对筹划商进行一系列新媒体运营培训，匡助旅游门店如安在抖音、快手、小红书等外交新媒体平台上起号、增粉、带货和升沉；另一方面，团队会强化旅游门店针对土产货用户在微信小门径端的曝光与推流。他向劲旅君先容，中老年群体在外交新媒体上的活跃度越来越高，筹划商如安在新媒体渠说念撤废销售破碎是一个必须直面的贫寒。

在线下，团队会教授、援助筹划商的会销才略，通过积极组织潜在客户参加酬报换取会、新品发布会等，依靠濒临面换取与1vs1作事，进步现场销售升沉率。团队此前教授一个广东加盟门店举办一场80名耗尽者参加的旅游居品推介会，现场有39名耗尽者签约下单，升沉率达到50%。在这个过程中，团队也会给筹划商提供物料、礼品、用度致使优惠政策复旧。

在工夫层面，筹划商中枢诉求是撤废后端操作模范化和历程化。精真金不怕火来说，即是把以前需要东说念主工操作的财务数据、销售数据、客户数据等一起由线上系统来记载、统筹和分析，让筹划商开脱琐碎事务，专心销售获客。

在居品层面，筹划商中枢诉求是“丰富性”和“竞争力”。品牌方供应链要富饶重大，居品体系要富饶丰富，耗尽者需要什么就大略找到什么，知足不同客户的需求。供应链中最佳有独家居品或者渠说念专供居品。俞正桥表露，团队会给旅游门店提供同程独家的邮轮居品和包机居品，这让旅游门店在同行竞争时更具上风。

筹划商终极诉求天然是让顶着OTA品牌光环的旅游门店赚到钱。俞正桥表露，7月同程旅行旗下90%的旅游门店完成当月观点销售额，这给品牌方和筹划商打了一针强心剂。

四

值得注观点是，国内旅游门店数目爆发式增长带来一个无法幸免问题——供给多余。

在国内旅游逐步回首感性的配景下，旅游门店们为了争夺有限的客源，掀翻了一场廉价内卷风暴，严重的恶性市集竞争让筹划究诘论纷繁。

“本年品牌方照旧尝到激进推广的代价了。”

Y君表露，某头部品牌本年上半年旗下旅游门店举座观点销售额达标率目不忍睹，大皆筹划商严重损失。

他同期强调，旅游门店内卷实质上不是优质筹划商之间的恶性竞争，而是巨额劣品性旅游门店对往常市集顺次的冲击。旧年各个品牌为了加快推广变相裁汰准初学槛，蛊卦来好多莫得竞争力的筹划商，后者在往常筹划逻辑下无法完成观点销售额，廉价成为他们独一有用的竞争技能。

品牌方关于完不行观点销售额的筹划商严苛的处罚政策是刺激行业廉价内卷又一大诱因。

某品牌旅游门店筹划商向劲旅君怀恨，品牌方对完不行观点销售额的门店罚款太高了，为了规避处罚，门店只可通过廉价等样子四处抢活水，赚不收获反而成为次要的。

本年上半年，各大品牌方照旧特意志放缓推广速率并进步准初学槛了。举例，俞正桥为了确保筹划商品性，聘请了两个保障轨范：

一是建树严格的筹划商背调轨制，品牌方必须明晰了解筹划商此前的使命或者创业阅历，而况要确保了解明晰更多细节。举例，要是对方此前在旅游业从业，就要了解从事过哪些旅游岗亭，是否积存到富饶多的销售资源。要是干过其他品牌旅游门店，要弄明晰彼时筹划景色以及取舍废弃简直切原因。

二是建树“一年期试错轨制”，针对那些短缺行业训诲但先天要求极优秀的行业新东说念主（举例在销售资源方面有可挖掘后劲）可以允许他们尝试开店，为期一年。在这期间，品牌方分歧其有硬性观点销售额要求，也不进行处罚，到期之后，要是筹划商昂扬赓续筹划，品牌方以为筹划商下一年有更大后劲，两边再续约，属于“战术储备力量”，但这种数目少许。

“咱们的观点是确保筹划商保质保量完成观点销售额最终盈利，而非因为门店完不行任务行止罚他。”俞正桥示意。

万般迹象标明，本年中秋和十一事后，在廉价内卷风暴压迫下，第一批劣品性旅游门将被淘汰出局，这个行业大洗牌过程可能要持续到来岁。

大略宝石到终末的筹划商，才是旅游门店信得过的市集赢家。

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